Парфе ореховое (Фото на с

Парфе ореховое (Фото на с. 97) СОСТАВ ПРОДУКТОВ z. яйца, 4 яичных желтка, 130 г сахарного песка, 70 г очищенных грецких орехов, 2 ст. л. ореховой нуги, 2 ч. л. рома, 2 ч. л. шоколадного ликера, 350 мл густых сливок Время: 30 минут (не считая времени на охлаждение) В одной порции: Дл- Б: 12 г. Ж: 48 г. У: 42 г, кдж: 2835, ккал: 677 "ОСТЕ И 43 Взбивать яйца, яичные желтки и 100 г сахарного песка в миске над горячим паром, а потом над ледяной водой. 43 Из оставшегося сахара и 2 ст. л. воды приготовить карамель. Нарубить грецкие орехи, добавить к карамели, перемешать и остудить, смешать с яич-но-сахарной массой. 43 Растопить ореховую нугу на водяной бане. Добавить ром и шоколадный ликер, все перемешать. Соединить с ореховой массой и снова перемешать. 43 Взбить сливки до густоты и добавить к смеси. Переложить смесь в форму для парфе (объем 1 л), выложенную полиэтиленовой пленкой, и поставить в морозильник на 45 часов. Перед подачей на стол парфе опрокинуть на блюдо и украсить. Ванипьное мороженое (8 порций) СОСТАВ ПРОДУКТОВ 4 яичных желтка, 500 мл взбитых сливок, 100 г сахарного песка, 1 ст. л. лимонного сока, 1 пакетик ванильного сахара Время: 25 минут (не считая времени на охлаждение) В одной порции: Б: 3 г. Ж: 23 г. У: 16 г, кдж:1219, ккал: 291 43 Сбивать яичные желтки с 3 ст. л. сливок, сахаром, лимонным соком и ванильным сахаром до образования густой массы. W Оставшиеся сливки взбить до густоты и добавить к полученной массе. Выложить массу в плоскую форму, смазанную растительным маслом, и поставить в морозильник. СОВЕТ: можно добавить в ванильное мороженое 100 г нарубленных грецких орехов, миндаль или замоченный в коньяке изюм. 16 ПАРФЕ ЫГОРСЖЕНОЕ, ШЕРБЕТЫ ВЫПЕЧКА Мини-шарпотки СОСТАВ ПРОДУКТОВ 150 мл густых сливок, 130 г сливочного шоколада, 150 г тонкого печенья (в виде скрученных из теста палочек), 100 г заспиртованных фруктов, 4 шарика ванильного мороженого Время: 25 минут (не считая времени на охлаждение) В одной порции: Б: б г. аттестация производства

Когда я в энный раз напоминаю, что ночной сон, сколь угодно крепкий и длительный, но не обеспеченны

Когда я в энный раз напоминаю, что ночной сон, сколь угодно крепкий и длительный, но не обеспеченный притоком свежего воздуха, не прибавляет здоровья, а убавляет, многие соглашаются, но окна и форточки по-прежнему не открывают и продолжают себя и ближних травить духотой. Когда утверждаю с полной уверенностью, что практически каждый, способный передвигать ноги, при любом здоровье и степени занятости может найти время и силы на ежедневное полуторачасовое пребывание на свежем воздухе, хотя бы в виде пары прогулок по сорок пять минут и это великий вклад в тонус целого дня и в здоровье всей жизни' большинство только покачивает головой, ногами пошевелить мало кто пробует. Предпочитают тратиться на врачей и лекарства Сперва проверьте свои 2x2=4, потом остальное. Крыша начинается с подвала Вот одно из 2x2, явно вами игнорируемое. Многолетние запоры и признак состояния вашего организма, и одна из его причин. Если бы вы хорошенько испытали на своих атонически ленивых кишках действие растительной клетчатки, этого бальзамического кнута для пищеварительной системы, о запорах давно забыли бы, а возможно, и обо всем остальном букете хронической астении, и крыша значительно укрепилась бы: от того, что творится в питающем подполе тела, настроение и умственная работоспособность весьма зависят! Пять столовых ложек отрубей в сутки, и через две недели у вас чистый, высокотонусный, как часы работающий кишечник это уже по меньшей мере 50-процентный вклад в такое же состояние всего организма! Начните сегодня! Благодетельница Кислятина Недоокисление крови один из общих знаменателей всяческой дохлости и болячек. Столовая ложка натурального яблочного уксуса на стакан теплого кипятка с чайной ложкой меда натощак с утра, и через пятнадцать минут вы уже в другом качестве бодрости испытайте!.. А с вечера за час-полчаса до сна очень хорош лимон, выжатый в такую же теплую кипяченую водичку, тоже можно с медом. Очистка крови, очистка клеток и капилляров, очистка мозга. К тому добавьте любые более или менее кислые фрукты и ягоды, клюкву особенно и рябину, все цитрусовые и особо грейпфрут, яблоки чем больше, тем лучше, особливо кисловатенькие сорта. бизнес центр санкт петербург

Пока ты бьешься с ним, с несговорчивым, пара-тройка сговорчивых разбегутся

Пока ты бьешься с ним, с несговорчивым, пара-тройка сговорчивых разбегутся. Следующий! Если человек флиртуется, начинается игра, которая обычно подразумевает небольшой спектакль. Это не презентация товара, это шоу продавца. Понимаете в чем разница? К0МП03ЫТ0Р, ПРОДАЙ ТОВАР! А там, попутно, и товарец посмотрим. Всю дорогу вы эмоционально приглашаете откликаться, поощряете и поощряете. Поощрение принятие роли. Если человек подал реплику из роли покупателя, то он должен встретить вашу искреннюю поддержку. И вот в тот момент, когда вы оба играете, идет предложение. Хорошо бы в любой момент быть расслабленно готовым к тому, что покупатель захочет выйти из игры: Нет, мне оно не надо. Ну и ладно. Расстаемся по-хорошему и идем к следующему. Эффект Зейгарник Поведение людей имеет некоторые психологические закономерности, от которых никуда не денешься. В частности, человек, начав какой-то процесс, беспокоится о нем до тех пор, пока этот процесс не придет к какому-то финалу. Если вы слишком уж рьяно окучиваете потенциального покупателя, доламываете его, то человек неизбежно входит в процесс противостояния и, отклоняя все ваши предложения, махом приводит процесс к логическому финалу для себя и плачевному для вас. Все, говорить больше не о чем. Если же вы не доламываете, а уходите в сторону, как бы оставляя дверь открытой, то у человека не создается ощущения завершенности процесса общения с вами. Он может в любой моменти сейчас, и через какое-то время вернуться и все-таки закончить начатое. Д Правда, у некоторых тоомо^ов немало воемени уходит на то, чтобы в конце концов воспользоваться этой самой открытой дверью, предусмотрительно оставленной вами. Вот чудный пример. Одна женщина уже похоронила мысль о новой кухне, как вдруг, через полтора года, муж дозрел. Надо, говорит, новую кухню. В чем дело? Почему у нас старая кухня до сих пор? И мудрая женщина поняла, что не нужно давить на благоверного, ворчать: Вот-вот, сколько лет я тебе уже про это долдоню?! Пожала плечами. poster наружная реклама

Сценарий третий: рынки выбирают золото 2006год

Сценарий третий: рынки выбирают золото 2006 год. Когда коллапс доллара перейдет в повальное бегство от бумажных валют, лишь одна функционирующая ныне валюта сохранит свои позиции: цифровое золото. Из главы 19 читателю известно, что уже в 2003 году существовало несколько валют подобного типа и что они обладают всеми достоинствами золотых денег при отсутствии присущих последним недостатков. Видя, что владельцы цифрового золота процветают, в то время как обладатели долларов и евро оказались у разбитого корыта, инвесторы усиленно конвертируют свои капиталы в эти новые валюты, в результате чего события развиваются по спирали: растущий спрос на золото приводит к повышению его обменного курса и делает его еще более притягательным, привлекая еще больше капитала. Малые страны начнут вводить цифровое золото в качестве своих официальных валют, а большие державы станут испытывать все большее искушение последовать их примеру. 2007 год. Менеджеры центральных банков, устрашенные как крахом своих бумажных валют, так и размыванием рациональной основы, на которой зиждились их карьеры и в которой заключался весь смысл их существования, станут сопротивляться всеми силами и с помощью всех средств, имеющихся в их распоряжении. Однако, поскольку эти их силы и средства основываются на способности манипулировать валютами, которые обесцениваются слишком быстро, сопротивление постепенно ослабеет, и на смену им придут коллеги помоложе, чье видение насущных проблем не будет зашорено старым философским багажом. И мир, несмотря на отчаянные попытки когда-то могущественнейших финансовых институтов повернуть процесс вспять, вернется к золоту. Век бумаги закончится, и последний в истории человечества денежный кризис канет в вечность. Какой же из этих трех вариантов будущего мы выберем? История, к сожалению, благосклонна к диктатуре, однако история и судьба не одно и то же. Общества прошлого не располагали такими глобальными средствами массовой информации и сложными, быстро адаптирующимися рынками капитала, какие имеются в наши дни. технология производства тротуарной плитки

Фердинанд Липе

Фердинанд Липе. Золотые войны: битва против здоровых денег, рассматриваемая из швейцарских далей. Цена в твердом переплете: $19.95 История отказа от использования золота в качестве денег и попыток манипуляции рынком золота, постоянно предпринимаемых центральными банками. Автор книги известный швейцарский экономист. Чарлз П. Кинделбергер. Мании, паники и катастрофы: история финансовых кризисов. Цена в твердом переплете: $19.95. В книге, пользующейся большим спросом, дается исто-рико-теоретическое объяснение причин периодичности финансовых кризисов. Чарлз Маккей. Экстраординарные массовые иллюзии и умопомрачения. Цена в твердом переплете: $9.98 Классическая история финансовых пузырей на протяжении всего существования человечества. Автор настолько живо и убедительно передает атмосферу тюльпанной мании, распространившейся из Голландии на всю Европу, а также многих последующих случаев повальных увлечений, граничащих с психозом, что читатель невольно поражается грандиозному сходству этих явлений с массовыми истериями наших дней. Людвиг фон Мизес. Теория денег и кредита. Цена в твердом переплете: $20.00 Людвиг фон Мизес. Деяния людей. Цена в мягком переплете: $24.95 Один из основателей австрийской школы экономики, Мизес и по сей день остается непререкаемым авторитетом в мире здоровых денег. Эти серьезные работы в области экономической мысли вполне стоят того, чтобы уделить им самое пристальное внимание. Фрэнк Портной. Заразительная алчность: как мошенничество и риск коррумпировали финансовые рынки. Цена в мягком переплете: $15.00 Вполне доступное пониманию даже малоподготовленного читателя объяснение того, как финансовые махинации в целом и деривативы в частности подрывают устои глобального капитализма. Роберт Прехтер. На гребне приливной волны: предсказание грандиозного понижения курсов акций на фондовых рынках. Цена в твердом переплете: $14,99 Роберт Прехтер. Победить крах: вы можете выжить и даже процветать в условиях дефляционной депрессии. warcraft скачать карты

Еще 35% используются в автомобильных каталитических конвертерах, устройствах, которые преобразуют т

Еще 35% используются в автомобильных каталитических конвертерах, устройствах, которые преобразуют токсичные газы продукт неэтилированного бензина в углекислоту и воду. Остальное растекается по различным промышленным нишам. Так как платина не подвергается коррозии, ее широко применяют в химической промышленности в качестве емкостей для хранения кислот. Сплав платины с кобальтом может использоваться для хранения огромного количества информации, и это свойство делает его чрезвычайно популярным в компьютерной технике, где из него делают жесткие диски. Платина препятствует росту раковых клеток и потому является одним из главных компонентов средств, применяемых в химиотерапии. По оценке экспертов, до 20% всех товаров, производимых сегодня, либо содержат платину, либо сделаны на оборудовании, содержащем платину. Главным конкурентом платины в каталитических конвертерах является палладий. Применяемый в двигателях, работающих на дизельном топливе, он пользуется все большим спросом, поскольку автомобили с дизельными моторами становятся все более популярными в Европе и Японии. В автомобильной промышленности в настоящее время ведутся исследования с целью адаптации каталитических конвертеров на базе палладия к бензиновым двигателям. Правда, пока что эти работы не дали желаемых результатов. Две трети мирового производства палладия приходятся на долю Российской Федерации, причем этот металл является побочным продуктом, получаемым при производстве платины. Спрос и предложение находятся в примерном равновесии, составляя около пяти с половиной миллионов унций ежегодно. Если заглянуть в будущее, то нужно сказать, что определяющими в использовании обоих металлов могут стать три обстоятельства. Во-первых, они являются важными компонентами топливных элементов, которые вырабатывают электричество путем разложения водорода на составляющие части. Их все более рассматривают как технологию, идущую на смену как двигателям внутреннего сгорания, так и электростанциям, работающим на твердом и жидком топливе. продажа котеджей

унций серебра поПродажа 20 декабрьских фьючер- 9,0 долл/унц

унций серебра по Продажа 20 декабрьских фьючер- 9,0 долл/унц. сов по 9,45 долл. Результат Прибыль 3,74 доллТунц. Конечная цена закупки: 9,0 3,74 = 5,26 доллТунц. В итоге компания заплатила дополнительно только 5 центов за унцию вместо возможных 3,79 долл. 10.5. Базисный риск в хеджировании Как отмечено выше, хеджер заменяет один риск на другой. Он устраняет ценовой риск, связанный с владением реальным товаром или финансовым инструментом, и принимает риск, связанный с владением базисом. Хеджирование полезно тогда и только тогда, когда последний риск существенно меньше первого. Правильная оценка базиса и базисного риска обязательное условие успешных стратегий хеджирования. В конечном счете риск от колебаний цен по позиции спот заменяется базисным риском. Изменение базиса представляет собой рыночный способ оценки различных рисков. Если фьючерсные и наличные цены изменяются на одну величину, то базис остается постоянным. В этом случае, если величины (в единицах) наличной и фьючерсной позиции идентичны, то любая потеря (прибыль) в стоимости наличной позиции будет полностью покрыта прибылью (убытком) в стоимости фьючерсной позиции. Такой хедж часто называют идеальным хеджем, поскольку он устраняет весь ценовой риск. Более обобщенно, если базис меняется, но хеджер может точно предсказать изменения, хедж также может быть использован для устранения любого ценового риска. Хеджер, имеющий длинную позицию по рынку спот и короткую по фьючерсу, имеет длинную позицию по базису. Он будет стараться осуществить хеджирование в тот момент, когда цена товара спот сравнительно низка, а фьючерса сравнительно высока. С другой стороны, хеджер с короткой позицией по рынку спот и длинной по фьючерсу имеет короткую позицию по базису. Он постарается осуществить хеджирование при сравнительно высокой цене рынка спот и сравнительно низкой фьючерса. Факторы, изменяющие базис, проанализированы в гл. 9. Исследуем в общих чертах воздействие базиса на результаты хеджирования. купить приставку

Однако, как увидим далее, это не будет верным для всех товаров и в любое время

Однако, как увидим далее, это не будет верным для всех товаров и в любое время. Из формулы (7.1) следует, что если данное соотношение справедливо, то разница между фьючерсной ценой и наличной ценой должна быть равна издержкам поставки, или Поставка = FPti т - CP,. В теории фьючерсных цен цены, которые подсчитаны с помощью приведенной формулы издержек, принято называть фьючерсными ценами с полными накладными расходами. Эта цена с полными накладными расходами является как бы внутренней стоимостью фьючерсного контракта в отличие от фьючерсной котировки, выступающей его внешней ценой, изменяющейся ежедневно под влиянием множества других факторов. Указанная цена является одновременно ожидаел.ой cnom-ценой на товар в срок фьючерсного контракта. Если соотнести реальные рыночные цены фьючерсного контракта и скалькулированные цены с полными расходами для многих контрактов с использованием приведенной формулы, можно увидеть, что эти цены тесно увязаны. Причиной этого являются арбитражные операции на фьючерсном рынке. Арбитраж наличныефьючерс Вернемся к формуле (7.1) фьючерсной цены и ее условиям. В упрощенном виде, с учетом принятых предположений реальные фьючерсные цены должны быть в точности равными наличным ценам плюс издержки поставки, т.е. фьючерсным ценам с полными накладными расходами. Если бы фьючерсные цены были не равны этим рассчитанным ценам с полными накладными расходами, то существовала бы возможность выгодных и безрисковых арбитражных операций спотфьючерс. Таким образом, можно сделать вывод, что если бы не было преград к такому арбитражу, активность трейдеров заставила бы соотношение цен наличныефьючерс соответствовать описанной выше формуле. Чтобы подтвердить это, предположим, что по некоторым причинам фьючерсные цены на декабрьские контракты на серебро выше, чем цена с полными издержками поставки, рассчитанная по формуле (7.1). В этом случае говорят, что фьючерсная цена идет с премией к наличной цене. По принципу продажи того, что переоценено, и покупки того, что недооценено, арбитражеры будут продавать декабрьские фьючерсные контракты и брать кредиты для покупки наличного серебра, хранить его до даты поставки и затем поставлять по своим фьючерсным обязательствам, используя доход для оплаты займа. Продвижение товаров

На следующих страницах вы найдете значительное количество растягивающих упражнений с партнером, в б

На следующих страницах вы найдете значительное количество растягивающих упражнений с партнером, в большей части которых используется метод "сокращение-расслабление". При выборе партнера обязательно убедитесь в том, что он восприимчив к вашим нуждам и осведомлен об уровне вашей гибкости. Партнер должен растягивать ваши мышцы осторожно, только до возникновения у вас ощущения небольшого дискомфорта, никогда не доводя растягивание до появления боли. Полусухожильные мышцы и икры С | реди всех наиболее длинных и сильных мышц вашего тела t полусухожильные имеют наибольшие шансы стать тугими и неэластичными, если их регулярно не растягивать. То же самое относится и к вашим икрам, являющимся частью биомеханической тянущей системы совместно с ахилловым сухожилием, пяткой и подошвенными мышцами ступни. Растягивание по методу "сокращение-расслабление" является, по-видимому, наиболее эффективным способом повышения эластичности полусухожильных мышц и икр. Вы можете выполнять либо упражнения по принципу "сокращение-расслабление", либо обычные статические растягивающие упражнения, лежа лицом вверх на полу, на массажном столе или даже на обычном кухонном столе, постелив под себя для удобства полотенце. Точно так же как и в предыдущей главе, любое упражнение, прорабатывающее мышцы на одной стороне вашего тела, необходимо повторять и для мышц его другой стороны. Для растягивания полусухожильных мышц партнер берется одной рукой за пятку, а другой за бедро вашей ноги (снимок вверху). Не выпрямляя полностью колено, надавите что есть силы поднятой ногой вниз навстречу ответному усилию партнера. Затем расслабьтесь и позвольте партнеру плавно поднять вашу ногу, удлиняя растягиваемые мышцы. Для растягивания икр лягте на спину, ноги согнуты в коленях и опираются на полную стопу. Выпрямите одну ногу, партнер должен обхватить ее пятку и потянуть к потолку. Напрягите мышцы поднятой ноги, противодействуя растягивающему усилию, затем партнер осторожно удлиняет вашу ногу. Полусухожильные мышцы и нижняя часть спины I "\ связи с тем, что полусухого жильные мышцы прикрепляются J" к нижней части таза, они часто оказывают влияние на всю припоясничную область. производство алтайского края

ОДНИМ ХОДОМ ДОСТИЧЬ МНОГОГО Очень полезно поискать ход, который на блюдечке с голубой каемочкой п

ОДНИМ ХОДОМ ДОСТИЧЬ МНОГОГО Очень полезно поискать ход, который на блюдечке с голубой каемочкой принесет ключик ко всем остальным. Может даже оказаться, что такой ход не один. Вам это только на руку. У вас десять целей, если вы их достигнете не в 10 шагов, а в 6-7 и то уже выгода. И время экономится и радостнее живется. Это как раз и есть индейский способ мыслить по-хитрож... э-э-э... эффективно. Выбирайте такое действие, которое приведет к результатам и другие ваши намерения. Н Мышление индейца: многонацеленность каждого шага Чем выгодно отличается достигаторский стиль жизни от попоморщерского? Достаточно простым фактом достигатор за то же самое время успевает больше. И мало того, он все делает с радостью, следовательно, дольше живет. Ну или, как минимум, лучше. Помните же чудную фразу: Удача важнее здоровья. На "Титанике" все были здоровы! Хочешь быть здоровым улыбайся и достигай своих целей. Желательно, нескольких одновременно. Веселые гении отличаются от всех прочих тем, что мыслят не слишком логично. С везунчиками то же самое. Вы когда-нибудь задумывались, так ли уж логичен в своих действиях был тот же Энштейн? Или, скажем, УэйнГрецки, гений в забивании клюшкой шайбы в ворота, обеспечивший этим себе имя и солидный заработок? Это ведь ему принадлежит весьма достигаторское высказывание: Вы промахиваетесь в 100% случаев, когда не бросаете. Древние индусы со своей йогой еще 2000 лет назад провозгласили такую штуку: дхарму. Дхармическая функция человека это то, ради чего он вообще появился на свет. Мол, вселенная сказала это твоя миссия. Причем миссия может заключаться в постоянном поиске своей миссии. Кто-то это делает лучше всех в мире. Не смейтесь, такой род деятельности вполне востребован. Человек, завязший в поисках смысла жизни, запросто может быть бизнес-консультантом или психотерапевтом. По принципу: сам я так и не нашел, но помочь другим с изысканиями могу вполне. Или чья-то миссия может заключаться в том, чтобы постоянно влипать в неприятности. создать интернет магазин

Напряжно... Значит, прощай, друг сердечный, как-нибудь в другой раз. Правда, не надо сбрасывать со

Напряжно... Значит, прощай, друг сердечный, как-нибудь в другой раз. Правда, не надо сбрасывать со счета вариант, когда человек просто не врубился в вашу игру и мучительно соображает, что же вы от него хотите. Или, бывает, флиртуемому трудно, напряжно сделать то, о чем вы его просите. В такой ситуации лучше свинчиваем куда-нибудь к следующему. Самая главная фишка в том, чтобы, несколько раз сыграв с человеком, закрепить в его голове позитив от общения с вами. Чтобы он знал, вот только вы появились будет интересно и, главное, легко. А зануда что-то требует, напрягает: Ну найдите машину, подвезите. Ну что вам жалко, что ли? Это нам не надо. Нам очень облегчает жизнь большая копилка. По проспекту тому ездит не одна машина, а еще полгорода в придачу. Найдутся добрые люди. А теперь снова о трех правилах, которые помогут вам определить, годится ли человек в проводники халявы для данной ситуации или нет. Жизнь показывает, что напомнить нелишне. Итак, достигаторское ЛНСВ: Первое: проводнику халявы выполнить вашу просьбу должно быть легко. Если ему приходится задумываться о том, как вам помочь, то это его уже напрягает. Второе: проводнику должно быть ненапряжно. То есть у него никто последнее не отбирает, от сердца отрывать ему ничего не нужно, и вообще он все равно собирался это сделать. И третье: проводнику должно быть субъективно выгодно иметь дело с вами. Эту выгоду мы как раз обеспечиваем продолжением игры. Тебе будет приятно, тебе будет хорошо- Если он идет вам навстречу, значит, ваши интересы совпадают, значит, будет игра, значит, будет интересно. Когда все правила соблюдены, человек настоящий проводник халявы. Легко, ненапряжно и субъективно выгодно. ЛНСВ! Кстати, под халявой могут подразумеваться иногда сущие пустяки. Покачать на коленях, например. Но приятно-то как!.. Каждому из нас с вами хотя бы раз в жизни случалось пообедать на халяву. Но при этом, как правило, вы специально ничего такого не планировали. А некоторые после такого обеда ухитряются поиметь приглашение еще и на следующий обед. банк россии

е. разделенный между небольшим чис¬лом конкурентов. Понятие «небольшое число» очень неопределенно, о

е. разделенный между небольшим числом конкурентов. Понятие небольшое число очень неопределенно, оно может означать и 2. и 100; важно, что существует поддающееся подсчету и достаточно стабильное количество фирм-олигополистов. Такой рынок практически закрыт для аутсайдеров из-за наличия тех же входных барьеров (именно они обеспечивают стабильность числа фирм), но междх собой фнрмы-олигополисты конкурируют и поэтому не свободны в на жачении цепы. Известны два типа олигополии. Олигополия первого рода означает, что все фирмы выпускают практически идентичную продукцию. Типичным пример рынок алюминия, да и других металлов. Как это ни парадоксально, эта ситуация имеет нечто общее с чистой конкуренцией (соблюдены второе и третье условия). Но, конечно, о единых ценах не може! быть и речи хотя бы из-за больших различий и издержках (транспортные сырьевых, энергетических, трудовых) и капитальных затратах. Олигополия второго рода существует там. где в силу самой природы oi -расли ее продукция дифференпированна. но дифференциация не носит дискретного характера, который позволил бы разбить отрасль на конечное число подотраслей, внутри каждой из которых существует своя оди-гополистическая конкуренция. В самом деле, возьмем типичный пример рынок автомобилей. Если алюминий всегда алюминий, то об автомобиле этого сказать нельзя Допустим, можно разделить этот рынок на рынок легковых автомобилей. Грузовых и автобусов, а затем рассмафивать каждый рынок раздельно (поскольку между продавцами разных рынков практически нет конкуренции уж очень различны, как правило, покупатели). Но остановимся на легковых автомобилях. Извеспю, что существуют разные классы машин, и продавец запорожцев не конкурент продавцу роллс-ройсов. Но это не значит, что рынок можно столь же легко разбить на два (рынок запорожцев и рынок роллс-ройсов), где каждый из них будет иметь дело с себе подобными'.. Все юраздо сложнее, и продавец машин любого класса должен быть готов к конкуренции: во-первых, с машинами соседнего, более низкого класса как более дешевыми; во-вторых, с машинами соседнего, более высокого класса, предлдта-юшими лучшее качество, хотя и ja более дорогую цену; в-третьих, с машинами того же класса, каждая марка которых отличается своими особенностями, и покупатель может ту или иную из них счесть важным преимуществом. интернет магазины донецк

Программа маркетинга будет различной для каждого региона, но она должна включать следующие обязател

Программа маркетинга будет различной для каждого региона, но она должна включать следующие обязательно присутствующие стратегические направления: маркетинг инвестиционной привлекательности территории; маркетинг имиджа; маркетинг достопримечательностей; маркетинг инфраструктуры; обеспечение поддержки со стороны граждан, политиков, организаций, развитие социального капитала региона. В задачи маркетинга инвестиционной привлекательности области (края. республики и т.д.) входят: информационное обеспечение распространение информации о конкурентных преимуществах области (наличии сырьевого, промышленного, научного и кадрового потенциалов), инвестиционном законодательстве, инвестиционных проектах, объектах инвестиционной инфраструктуры посредством средств массовой информации и международного информационного обмена, презентаций отдельных инвестиционных проектов, распространения информационно-рекламных материалов; юридическое обеспечение процессов приобретения собственности, обеспечение зарубежным инвесторам зашиты права собственности, гарантии со стороны администрации области, льготное налогообложение, формирование залогового фонда. Задачи маркетинга имиджа региона это: выявление исторически сложившегося имиджа региона в сознании зарубежных и отечественных партнеров, сотрудничество с научными структурами, занимающимися изучением имиджа региона; учет сложившегося имиджа в работе региональных органов власти: упрочение позитивных сторон имиджа в практической жизни региона: разработка и проведение мероприятий по корректировке неблагоприятных сторон имиджа: развитие открытости и информационного обеспечения деятельности органов власти, бизнеса и общественных организаций. Маркетинг имиджа подразумевает изучение сложившегося имиджа и разработку механизмов его использования. Кроме того, это создание, развитие и распространение позитивной картины региона уполномоченным агентством регионального развития. Можно выделить различные исходные ситуации позитивный, слабый, негативный, смешанный, противоречивый, чрезмерно привлекательный имидж. магазин пятерочка

Впрочем, при рыночных реформах, да еше и при распаде Советского Союза многие экономические связи ок

Впрочем, при рыночных реформах, да еше и при распаде Советского Союза многие экономические связи оказались разорванными и без толлинга. Тем не менее, несмотря на все противодействие, толлинг продолжает существовать, поскольку приносит очевидные выгоды. Прежде всего, он Избавляет алюминиевые заводы от необходимости решать проблему поставок сырья, обеспечивая стабильное снабжен ие дефицитным глиноземом. Далее, сохраняется проблема оборотных средств, а инофирмы производят гарантированную предоплату толлинговых услуг, близкую к стопроцентной, да еще и кредитуют алюминиевые предприятия. Наличие постоянного спроса обеспечивает стабильный режим работы и получения прибыли. В целом толлинг в реальных современных условиях оказывается более выгоден, чем прямой экспорт алюминия. К этому можно добавить, что в экономической эффективности работы алюминиевых заводов, а значит, в толлинге, заинтересованы не только сами заводы, но и администрация тех городов и регионов, где эти заводы размещены и являются градообразующими предприятиями. Глава 28. СРЕДА МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА 28.1. Понятие и внешняя среда международного маркетинга Международный маркетинг в самом общем виде можно определить как ведение внешнеэкономической деятельности маркетинговыми метопами. В этом смысле международный маркетинг отличается как от обычного (внутреннего) маркетинга, так и от внешнеэкономической деятельности, Первое из этих противопоставлений вполне понятно. Проблемы, связанные с выходом фирмы, уже занимающейся маркетингом, на внешний рынок, рассмотрены отдельно (см. 27.1). Переход от традиционной внешнеэкономической деятельности к международному маркетингу не столь очевиден и прост. Здесь можно выделить несколько более сложных ступеней. 1. Традиционный экспорт, т.е., собственно, еще не маркетинг: фирма просто продает свой товар зарубежному контрагенту и не интересуется дальнейшей судьбой этою товара. 2. Экспортный маркетинг активная экспортная деятельность, сопровождающаяся обработкой зарубежного рынка, его исследованиями, приспособлением, продвижением. создать интернет магазин

Заметим, что под давальческим сырьем понимаются материалы или продукция, передаваемые их владельцам

Заметим, что под давальческим сырьем понимаются материалы или продукция, передаваемые их владельцами без оплаты другим организациям для переработки или доработки. Схема работы по толлинговому контракту примерно такова: инофирма закупает сырье, сдает его на переработку алюминиевому заводу, затем забирает готовый продукт и вывозит его за границу. При этом на всех этапах производства металла собственником продукта остается инофирма-поставщик. Алюминиевый завод получает только фиксированную плату за переработку сырья и не участвует в распределении прибыли от продажи готового продукта. Другими словами, если бы завод покупал сырье самостоятельно, он зарабатывал бы больше. Однако на сырье у предприятий не хватает оборотных средств. Поэтому толлинговая схема применяется очень широко. Поскольку в результате торговой операции не производится передача товаров в собственность в обмен на оплату, производство алюминия из иностранного сырья рассматривается как деятельность по продаже услуг. Отсюда некоторые налоговые особенности толлинговой схемы, которые делают ее крайне привлекательной для фирм поставщиков сырья. По схеме так называемого внешнего толлинга (режима переработки под таможенным контролем) сырье ввозится в Россию без растаможивания, а полученный металл вывозится как экспортный товар без уплаты НДС. Толлинговые схемы используются в России и в других отраслях металлургии; для аффинажа золота, серебра, платиноидов, производства меди, никеля, кобальта, а также в легкой, электронной, авиационной промышленности и т.д. Важным условием для отнесения операции к толлингу является то обстоятельство, что ввозимое или приобретаемое на территории страны-переработчика сырье помешается перерабатывающим предприятием под таможенный режим переработки, по этому критерию формируются статистические данные о толлинговых сделках. До 1996 г. в России наряду с внешним (при ввозе сырья из-за рубежа) был разрешен так называемый внутренний толлинг, когда зарубежные трейдеры закупали в России российское же сырье, затем отдавали на переработку на российские алюминиевые заводы, что позволяло избежать налогообложения и таможенных платежей почти полностью. банк россии

Вы — не марионетка, которая выполняет задуманное ранее

Вы не марионетка, которая выполняет задуманное ранее. У вас в каждый момент есть выбор, возможность решить, что будет наиболее правильным с перспективы вечного развития, потому что вы стали больше, чем были, когда пришли в это тело вы уже выросли за счет своего жизненного опыта. Достаточно ли валена цель быть счастливым? Джерри: Значит, поскольку я сознательно не знаю, каковы эти конкретно мои глобальные цели, может ли быть что-то более важное, чем цель просто быть счастливым? Абрахам: Вы подошли к возможности узнать, какие у вас были внутренние намерения, когда вы пришли сюда. То есть вы говорите: Поскольку я сознательно не знаю, каковы эти конкретно мои глобальные цели. Но вы сознательно не знаете о& этих целях, потому что конкретных целей не было. Ар физического рождения у вас были общие намерения например, быть счастливым, помогать другим, продолжать развиваться... но конкретные процессы и инструменты, с помощью которых вы. будете осуществлять все это, вы можете выбирать здесь и сейчас. Сейчас вы творец. Как понять, происходит ли развитие? Джерри: О намерении, которое вы упомянули: развитие. Как понять, развиваемся ли мы? Абрахам: Вы Существо, стремящееся к развитию. Поэтому вы будете испытывать положительные эмоции, когда осознаете происходящее, развитие, и отрицательные когда чувствуете за-* стой. Понимаете, вы можете не осознавать мысли-и намерения своей внутренней глобальной точки( зрения, но вы можете взаимодействовать. Все фи-\ зические существа общаются со своей Внутренней Сущностью путем эмоций, поэтому, когда вы ис-, пытываете положительные эмоции, то узнаете, что находитесь в гармонии со своими внутренними намерениями. Как оценивать успех? Джерри: Тогда, Абрахам, что с вашей Не-физической точки зрения будет показателем того, что мы добились успеха в том, что делаем здесь? Абрахам: У вас много способов оценивать успех. В вашем обществе деньги мерило успеха; ваши награды мерило успеха. Но с нашей точки зрения, величайшая оценка успеха это испытываемые положительные эмоции. Скачать бесплатно видео ролики!

Таблица 1.4 Типы указателей модели IDEF3 1 Тип указателя ОБЪЕКТ (OBJECT) ССЫЛКА (GOTO) ЕДИНИЦА ДЕЙС

Таблица 1.4 Типы указателей модели IDEF3 1 Тип указателя ОБЪЕКТ (OBJECT) ССЫЛКА (GOTO) ЕДИНИЦА ДЕЙСТВИЯ (Unit of Behavior UOB) ЗАМЕТКА (NOTE) УТОЧНЕНИЕ ! (Elaboration ELAB) Назначение Для описания того, что в действии принимает участие какой-либо заслуживающий отдельного 1 внимания объект Для реализации цикличности выполнения действий. Указатель ССЫЛКА может относиться и к соединению Для помещения на диаграмму дополнительного экземпляра уже существующего действия без зацикливания. Например, если действие "Подсчет наличных" выполняется несколько раз, в первый раз оно создается как действие, а последующие его появления на диаграмме оформляются указателями и о в 1 Для документирования любой важной информации общего характера, относящейся к изображенному на диаграммах. В этом смысле ССЫЛКА служит альтернативой методу помещения текстовых заметок непосредственно на диаграммах Для уточнения или более подробного описания изображенного на диаграмме. Указатели УТОЧНЕНИЕ обычно используются для описания логики ветвления у соединений | Указатель изображается на диаграмме в виде прямоугольника, похожего на изображение действия. Имя указателя обычно включает его тип (например, ОБЪЕКТ, UOB и т.п.) и идентификатор. На рис. 1.17 изображен указатель типа ОБЪЕКТ. 21 Объект/Пилот Провести посадку 1.1 Рис. 1.17. Указатель ОБЪЕКТ Объект/Пилот Рис. 1.18. Указатель ОБЪЕКТ ссылается на действие На рис. 1.18 показан пример отображения важного с точки зрения модели отношения между действием и объектом. 1.1.7 Декомпозиция действий Действия в IDEF3 могут быть декомпозированы, или разложены на составляющие, для более детального анализа. Декомпозировать действие можно несколько раз. Это позволяет документировать альтернативные потоки процесса в одной модели. Для корректной идентификации действий в модели с множественными декомпозициями схема нумерации действий расширяется и наряду с номерами действия и его родителя включает в себя порядковый номер декомпозиции. Например, в номере действия 1. швейные машины

Это группа сотрудников из одной области (у них одинаковая работа и опыт решения одинаковых проблем)

Это группа сотрудников из одной области (у них одинаковая работа и опыт решения одинаковых проблем). 2). Члены кружка работают под руководством лидера (для начала лучше мастера или кого-то вроде этого). 3). Добровольное участие в регулярных встречах в рабочее время примерно один раз в неделю в течение одного часа. 4). В соответствии с их собственными предпочтениями, идентификациями, ана- лизом, они решают проблемы своей области. 5). Вырабатывают и представляют в устной или письменной форме предложе- ния по решению проблем с оценками затрат. Предложения направляются уполномоченному лицу, ответственному за решение о внедрении. Работа кружка качества имеет двойную цель: 1). Усиление конкурентоспособности организации путем создания улучшений; 2). Развитие творческих способностей сотрудников, создание условий для ис- пользования этих творческих способностей в совершенствовании. Таким образом, становится совершенно ясным различие между кружком ка- чества и другими межфункциональными командами. Межфункциональные ко- манды предназначены для борьбы с системными нарушениями, которые часто называют жизненно важным меньшинством. Кружки качества работают в сво- их собственных областях. Они предназначены для борьбы с локальными наруше- ниями, которые часто называют тривиальным большинством. Лучше всего сформировать несколько кружков качества. Каждый со своим лидером. Кроме этого, обычно есть еще и консультант, который может помочь, если какой-то из кружков попал в затруднительное положение. Консультант вы- полняет также роль связующего звена между командой и менеджментом. Доволь- но часто вместо консультантов формируется один организационный комитет для всех кружков. Он координирует всю работу в этой области. Этот комитет обычно состоит из представителей менеджмента. На рис. 11.1 показана организация круж- ков качества в организации. Работа кружков качества была опробована еще в 1970-х и в 1980-х годах в некоторых западных организациях. Сейчас кружки встречаются очень редко. институт искусств

Этот уровень ответственности включает в себя следующее: • Владельцу процесса даются все полномочия

Этот уровень ответственности включает в себя следующее: Владельцу процесса даются все полномочия для того, чтобы по своему ус- мотрению инициировать перемены в процессе; Владелец процесса несет ответственность за постоянный мониторинг хода процесса; Владелец процесса несет ответственность за инициацию улучшения процесса; Владелец процесса должен создать инициативную группу. Эта группа обыч- но состоит из сотрудников, которые решают отдельные задачи по совершен- ствованию процесса. Вполне уместно включать в состав этой группы постав- щиков и потребителей. После введения процессной ориентации и назначения владельцев, структур- ная схема предприятия изменяет свой традиционный вид (см. рис. 1.1). На схеме уже не показывают одновременно и вертикальные столбцы, которые обозначают отделы с указанием менеджеров, и горизонтальные стрелки, которые обозначают процессы с указанием их владельцев. Теперь возможны два случая: либо блок- схема с обозначением только отделов, либо блок-схема с обозначением только процессов. Эти случаи показаны на рис. 3.10 и 3.11. Нужно также отметить, что часто возникает иерархия бизнес-процессов и их владельцев. Это показано на рис. 3.11, где рассмотрен процесс производства и доставки продукции потребителю. У этого процесса есть владелец, который коор- динирует вопросы самого высокого уровня, возникающие при реализации про- цесса. В то же время данный процесс состоит из нескольких коротких процес- сов более низкого уровня: например, продвижение заказа, производство, доставка и установка. Владельцы этих отдельных подпроцессов отвечают за свои локаль- ные проблемы, но должны согласовывать свои действия с владельцем процесса более высокого уровня. Ранее отмечалось, что владельцы процессов имеют ис- ключительные полномочия для внесения улучшений в свои процессы. Однако эти улучшения должны обязательно согласовываться с менеджментом. Они дол- жны соответствовать общему плану совершенствования организации во избежа- ние конфликтных ситуаций. Список литературы к главе 3: 1) Andersen, Bjorn, and Per-Gaute Pettersen. интернет магазин запчасти

Если «да», то теперь все готово для соверше- ния захватывающего путешествия в страну непрерывного с

Если да, то теперь все готово для соверше- ния захватывающего путешествия в страну непрерывного совершенствования, где всякий труд творческий, а каждый успех вызывает всеобщую радость. Вот здесь-то и нужны инструменты, описанные в этой книге. Команда проекта может ежедневно пользоваться ими для описания процес- сов их анализа и совершенствования. Если в команде царит лидерский дух и нет страха наказания, то люди без сомнения начнут проявлять инициативу. Тогда им будет очень важно овладеть инструментами, и эта книга открывает перед ними прекрасную возможность начать движение в этом направлении. Возможности использования таких инструментов гораздо шире, чем кажется на первый взгляд. Дело в том, что всякий процесс обладает важным свойством, иногда называемым фрактальностью. Оно заключается в том, что почти любая часть процесса может рассматриваться как процесс. А методы, описываемые в этой книге, приложимы к любым процессам. Значит, ими можно воспользовать- ся для работы с процессами любого масштаба, от вселенских глобальных до ин- дивидуальных. К этому стоит добавить, что усилия по совершенствованию процессов могут варьироваться от радикальной перестройки, или даже полной замены, до мел- ких каждодневных улучшений. Радикальную перестройку обычно связывают с реинжинирингом бизнеса, а постепенные, но непрерывные (или постоянные) улучшения с всеобщим менеджментом на основе качества (TQM). Разные масштабы перемен требуют, естественно, и разных инструментов, что нашло отражение в книге. Понятно, что в работе над процессами не последнюю роль играют экономи- ческие соображения. Они служат критериями для ранжирования действий, обра- зующих бизнес-процесс, что способствует выявлению конкретных объектов пер- воочередного совершенствования. Благодаря этому облегчается процесс планирования улучшений, их реализации, проверки достигнутых результатов и внедрения их в жизнь в случае успеха. То есть это помогает осуществлять после- довательные циклы Шухарта-Деминга. Системы оперативного управленческого Учета (например, ABC-анализ) связывают экономику и бизнес-процессы. работе форум

Первоначально в литературе выделялось восемь потоков ( Vail et al

Первоначально в литературе выделялось восемь потоков ( Vail et al., 1952), но базовыми являются только шесть, приведенных ниже, которые существуют практически во всех каналах распределения: 1. Поток права собственности на товар. 2. Поток согласований. 3. Товарный поток. 4. Финансовый поток. 5. Информационный поток. 6. Поток продвижения. Поток права собственности на товар Как было указано в начале этой статьи, именно движение или поток права собственности на товар является тем, что определяет рамки маркетингового канала. Передача права участникам, которые либо принимают его, либо способствуют его передаче далее, устанавливает, кто из них вовлечен в торговые отношения в канале, в отличие от простой физической переработки, хранения или передачи товаров. В сущности, поток права служит хорошим индикатором тех участников, которые имеют долю в канале в смысле рыночного и финансового риска. Например, производитель, продающий свои товары через оптовых и/или розничных торговцев, полагается на этих участников в том, чтобы сделать эти товары доступными для конечных потребителей. Оптовые и розничные торговцы предоставляют торговые площади производителю и тем самым несут затраты, связанные с пространством (Rosenbloom, 1991). Однако товары изготовителя могут оправдать, а могут не оправдать ожидания оптовых и розничных торговцев относительно продаж и прибылей. Даже агенты и маклеры, которые, сводя производителей и оптовиков или розничных продавцов друг с другом, облегчают передачу права, но фактически не вступают во владение правом на товары, тем не менее имеют значительную долю в канале, потому что инвестируют в него время, энергию и финансы. Делая это, они помогают установить действенные и эффективные торговые отношения в канале. Если эти отношения не получится создать, агенты или маклеры не только потеряют свои комиссионные, но и сам их бизнес может также оказаться под угрозой. Поток согласований Функции покупки и продажи внутри канала распределения осуществляются с помощью потока согласований. Например, производитель, который продает электронные комплектующие через торговых агентов промышленному дистрибьютору, в свою очередь продающему эти продукты изготовителю компьютеров, инициировал вертикальный поток согласований, который направляется вверх и вниз по каналу. Спецификации, цена, условия продажи, графики доставки, политика возмещения затрат и многое другое весь этот широкий диапазон вопросов потребуется обсудить и прийти к соглашению не только в самом начале, для установления торговых отношений, но и впоследствии придется к ним возвращаться, чтобы поддерживать отношения на продолжающейся основе в изменяющихся обстоятельствах. Товарный поток Поток физического перемещения товара разумеется, наиболее очевидный поток в канале распределения. Товары могут двигаться вниз по каналу к конечному потребителю через множество различных видов организаций и несколькими возможными режимами транспортировки, прежде чем наконец достигнут конечного пункта назначения. Во многих случаях товарный поток может идти параллельно с потоками права и согласований, но, как было указано выше, это необязательно. мобильный завод

Искусство Разрешения гласит, я есть то, что я есть, и я позволяю другим быть тем, чпю они есть

Искусство Разрешения гласит, я есть то, что я есть, и я позволяю другим быть тем, чпю они есть. Это Закон, который приведет вас к полной свободе. Свободе от ситуаций, которых вы не хотите, свободе от негативных реакций на события, которых вы не одобряете. Когда мы говорим, что быть Разрешающим хорошо, многие понимают наши слова неправильно, потому что вы считаете, что Разрешать означает терпеть. Вы будете тем, что вы есть (тем, что по вашим стандартам правильно), и будете позволять всем остальным быть тем, чем они хотят, даже если вам это не нравится. Вы будете испытывать из-за этого негативные чувства, но, тем не менее, позволите им быть, проявляя терпимость. Когда вы терпите, вы не Разрешаете. Это разные вещи. Тот, кто терпит, испытывает негативные чувства. Тот, кто Разрешает, не испытывает негативных чувств. Разница очень велика, потому что свобода это отсутствие негативных эмоций. Вы не можете ощущать свободу, испытывая негативные чувства Другим терпимость может казаться полезной, потому что она не мешает им делать то, чего они хотят. Но терпимость не полезна для вас, потому что, проявляя ее, вы продолжаете испытывать негативные змоции, а значит, продолжаете притягивать негатив. Когда вы станете Разрешающим, то перестанете притягивать в свою жизнь нежелательные вещи и испытаете абсолютную свободу и радость. Я ищу решения или смотрю на проблемы? Можно спросить: Абрахам, вы хотите сказать, что я должен сунуть голову в песок? Я не должен смотреть на тех, у кого проблемы? Я не должен ис7 кать возможности им помочь? Мы ответим: Если вмJ намереваетесь помочь, то смотрите не на проблему, а на помощь, а это совсем другое. Когда вы ищете решение, то испытываете позитивные эмоции, а когда смотрите на проблему негативные. Вы можете очень помочь другим, увидев, какими они хотят быть, и поднимая их к желаемому для них словами и вниманием. Но когда вы видите того, кто переживает неудачи, беден или 6oJ лен, и говорите с ним с жалостью или симпатией dj том, чего он не хочет, вы испытываете негативные, чувства, потому что способствуете этому. бизнес 2

В других случаях компания может производить широкий диапазон товаров, с тем чтобы удовлетворить отд

В других случаях компания может производить широкий диапазон товаров, с тем чтобы удовлетворить отдельные индивидуальные потребности, и при этом пользоваться преимуществами экономии масштаба и эффективного распределения. Стратегия сконцентрированного охвата, с другой стороны, направлена на отдельный сегмент рынка и, скорее всего, окажется наиболее подходящей для компании с относительно ограниченными ресурсами или в тех случаях, когда для удовлетворения потребностей отдельных сегментов необходимы особые умения, например в дизайне одежды или в создании программного обеспечения. Если не считать отраслей, интегрированных в глобальном масштабе, таких как авиационно-космическая или химическая, стратегии широкого охвата обычно требуют некоторой адаптации к отдельным географическим рынкам или регионам, в то время как стратегии сконцентрированного охвата легче поддаются переносу в любую точку мира. Таким образом, конкурентная стратегия определяет параметры деятельности компании и ее движущую силу на глобальном рынке, в то время как сегментирование определяет конфигурацию ее деятельности. Это, в свою очередь, предоставляет направления для разработки тактики, которую компания будет использовать на международных рынках в отношении каждого из элементов маркетинга-микс. Эти аспекты мы рассматриваем далее более подробно. 4. Разработка элементов маркетинга-микс При определении тактики в отношении элементов маркетинга-микс необходимо ответить на главный вопрос: в какой степени эти элементы будут стандартизированы в разных странах. Ответ зависит от выбранного охвата рынка: является ли он глобальным, региональным, межнациональным или национальным; от того, на какой основе компания будет вести конкурентную борьбу: на основе ценового лидерства или дифференциации; и от осуществляемой стратегии сегментирования. Даже в тех случаях, когда рынок продукта является глобальным, могут существовать препятствия для осуществления полностью стандартизированной стратегии, такие как характер маркетинговой инфраструктуры или правительственные постановления (см. Buzzel, 1968). Часто препятствия влияют на выбор территории. Эти отношения показаны на рис. 3. Хотя общее позиционирование товара или торговой марки может быть глобальным или региональным, отдельные инструменты маркетинга-микс или спо- Территория Маркетинг-микс Конкурентная стратегия Варианты стратегий Ценовое лидерство Дифференциация Гибридная стратегия Позиционирование продукта Политика продвижения >Стратегия распределения ' Ценообразование Рис. 3. Глобальная конкурентная стратегия соб их осуществления могут потребовать изменения. Например, продукт или услуга могут оставаться неизменными, но их позиционирование может в некоторой степени различаться в разных странах либо могут использоваться различные рекламные темы или стратегии распределения. Также, даже при использовании одной и той же основной рекламной темы, может понадобиться адаптация содержания рекламных материалов к конкретным национальным или культурным контекстам. интернет игры

Также необходимо указать на значительные затраты, требующиеся на самых ранних стадиях развития сист

Также необходимо указать на значительные затраты, требующиеся на самых ранних стадиях развития системы, особенно это касается времени, кадров и других ресурсов. Пробный проект Осуществление по меньшей мере одного пробного проекта является необходимым компонентом развития франчайзинговой системы, предшествующим продаже франшиз. Как и в любом маркетинговом эксперименте, цель мероприятия состоит в том, чтобы как можно точнее смоделировать предполагаемую франчайзинговую систему. Это позволит получить ясное представление о будущей работе, выявить проблемы, с тем чтобы можно было предпринять необходимые шаги для их преодоления, и не в последнюю очередь определить, стоит ли продолжать заниматься развитием франчайзинговой системы. Хотя пилоты и предоставляют ценную информацию, но, поскольку в них обычно работают сотрудники компании, с их помощью вряд ли можно проверить два важнейших фактора, определяющих успех франчайзингового бизнеса: насколько хорошо франчайзи подходит для этого дела и предан ему и как будут складываться взаимоотношения франчайзерфранчайзи. Документы по франшизе Двумя основными документами по франшизе являются руководство по франшизе и договор. Руководство содержит подробные инструкции и советы для франчайзи по ведению дела. Договор определяет формальные отношения между франчайзером и франчайзи и очень подробно и конкретно формулирует обязанности франчайзи (см. ниже о влиянии контракта на взаимоотношения франчайзер франчайзи). В контракте указаны, например, три вида финансовых выплат, которые франчайзи выплачивает франчайзеру: первоначальный взнос, который главным образом покрывает издержки франчайзера по организации предприятия франчайзи, постоянная плата за административные услуги и налог, направляемый на маркетинг и рекламу. Две последние платы исчисляются в виде процента с торгового оборота франчайзи. Плата за административные услуги варьируется в широком диапазоне от 5,5% (общественное питание и гостиницы) до 9,6% (транспортные услуги) в зависимости от объема предоставляемой поддержки и размера прибыли. Франчайзеры могут вместе с этим или вместо этого поставлять франчайзи товары с наценкой. Некоторые франчайзеры используют этот вариант как основной источник дохода и взимают очень низкую плату за административные услуги. В среднем различные постоянные платежи, собираемые франчайзерами в 1996 г., по оценкам составляли 8,9% товарооборота франчайзи (BFA, 1997). Отбор франчайзи Процедуры отбора, применяемые при наборе первых франчайзи, чрезвычайно важны для успеха дальнейшей работы франчайзииговой системы. Для того чтобы компенсировать первоначальный недостаток опыта при выборе франчайзи, франчайзеру обычно рекомендуется составить описание идеальных франчайзи. На практике это трудно осуществить на ранних стадиях работы франчайзииговой системы, но со временем франчайзеры опытным путем узнают, какими характеристиками должны обладать франчайзи. Также важно решить, как и где объявить о наборе кандидатов и какие процедуры отбора использовать. область книги

В 1980-е гг

В 1980-е гг. многие компании начали применять скорее стратегический, нежели тактический подход к управлению стимулированием сбыта. Это было отчасти откликом на увеличение бюджетных средств, инвестированных в стимулирующие мероприятия, а отчасти результатом развития стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций, которая задействовала все коммуникационные средства. Компании поняли, что средства стимулирования, правильно спланированные и исключающие простое снижение цен, могут внести вклад в стратегически важные задачи формирования имиджа торговой марки, верности определенной торговой марке и пересмотра рыночной доли (Davies and Saunders, 1992; Peattie and Peattie, 1997). 7. Проблемы стимулирования сбыта Хотя продуманное вложение средств в стимулирование сбыта оказалось эластичным и эффективным методом формирования конкурентного преимущества, использование стимулов не лишено потенциальных рисков и недостатков. Стимулирование как вид рыночной деятельности зачастую стало объектом критики оппонентов маркетинга. Некоторые из них предположили, что чрезмерное использование приучает потребителей покупать товары только во время кампаний по стимулированию сбыта, в то время как другие заявляют, что деструктивное применение стимулов снижает восприимчивость потребителей к собственным выгодам. Дело, конечно же, в том, что любое средство стимулирования должно использоваться аккуратно, так как злоупотребление ведет к снижению эффективности. Существует также опасность, что подобное стимулирование приводит маркетологов к акцентированию внимания на краткосрочных тактических проблемах, вместо того чтобы разрабатывать долгосрочную стратегию. Очень сложно дать ответ на вопрос, является ли возрастающая значимость стимулирования симптомом или причиной, вызывающей ослабление привязанности к определенной марке и сужение временного горизонта в маркетинговом планировании. Однако совершенно ясно, что многие виды стимулирования, популярность которых растет, такие как купоны, на упаковках, клубы или те, что требуют накопления доказательств покупки, скорее нацелены на порождение потребительского доверия, чем на его удержание. У стимулирования есть четкие ограничения. Они не компенсируют основные недостатки других элементов маркетинга-микс, не оживляют устаревшие торговые марки, а чрезмерное их использование может привести к снижению эффективности. Неправильно спланированное стимулирование может также представлять серьезную опасность для маркетинговой стратегии, а также и всего бизнеса. Реклама с ее фиксированными ценами зачастую считается более рискованным мероприятием, чем стимулирование, цены при котором, как правило, нестабильны и зависят от объемов продаж. Однако, если неправильно представленная реклама подрывает доверие потребителей и приводит к напрасной трате средств, неумело проведенное стимулирование может привести к весьма катастрофичным потерям. Это было живо продемонстрировано последствиями от неправильно организованного конкурса, проведенного компанией Pepsi-Cola на Филиппинах, который обошелся компании в ?8 млн и 22 ООО судебных исков, а также вызвал волнения, угрозы расправиться с управляющими компанией и закидывание бутылками киосков Pepsi. аттестация производства

Дополнительную информацию можно найти у К

Дополнительную информацию можно найти у К. Монро (Monroe, 1990), Томаса Нэгла и Рида Холдена (Nagle and Holden, 1995)* и в обзорных статьях по этой теме (Monroe and Delia Bitta, 1978; Rao, 1984;Gijsbrechts, 1993). Рисунок 1 отражает схему этапов, представляющих процесс эффективного ценообразования. Вполне очевидно, что посредством анализа среды можно установить предпосылки для правильного выбора цен. Цели и цены компании, потребительское поведение, характеристики конкурентов и других субъектов могут значительно повлиять на соответствующие варианты цен, которые будут обсуждаться в разделе 2. Анализ окружающей среды представляет собой своеобразный фундамент для постановки целей ценообразования, которые должны быть в первую очередь согласованы со средой функционирования цен, а во-вторых, должны быть достижимыми и относящимися к делу. Раздел 3 представляет совокупность самых важных целей ценообразования. Следующим шагом является определение того, какие ценовые стратегии позволяют достичь поставленных целей, а также выбор наиболее подходящей альтернативы для той среды, в которой функционируют цены. Основные типы стратегий обсуждаются в разделе 4. *См. Нэгл Т. Т., Холден Р. К. Стратегия и тактика ценообразования. СПб: Питер, 2002. Для реализации выбранной стратегии нужно определить структуру и уровень цен. Раздел 5 подводит итог различным подходам и тактике, которые могут быть применены для определения цен и изменения ценовой стратегии. Влияние краткосрочной корректировки цен является предметом обсуждения раздела 6. Данное ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА КОМПАНИЯ ПОКУПАТЕЛИ КОНКУРЕНТЫ ДРУГИЕ СУБЪЕКТЫ ЦЕЛИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ < ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕНЫ ДОЛГОСРОЧНЫЙ КРАТКОСРОЧНЫЙ ТАКТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ < Рис. 1. Эффективное ценообразование Составлено по: Nagle and Holden, 1995; Morris and Calantone, 1990. решение акцентируется главным образом на стимулирующих ценах, самом важном элементе тактического ценообразования. Надо воспринимать как данное тот факт, что вышеописанный процесс носит не просто хронологический характер. Как показывают пунктирные линии на рис. 1, характеристики окружающей среды влияют на каждый последующий шаг, равно как и обратные связи замыкают цикл в рамках одного периода принятия решения, со временем повторяясь вновь. 2. Анализ среды функционирования цен ДЛЯ того чтобы быть эффективными, цели и стратегии ценообразования должны быть согласованы с характеристиками окружающей среды. Здесь обсуждаются четыре важные характеристики: тип компании, поведение покупателя, условия конкуренции и влияние других субъектов. Цели компании, стратегии и затраты Цели ценообразования должны соответствовать стремлениям компании и общей маркетинговой стратегии (см. МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ). Цели компании это общие желания, на осуществление которых направлена вся деятельность фирмы, а не только ценообразование (Nagle and Holden, 1995). Для обсуждения различных типов целей компании мы ссылаемся на Ф. Котлера (Kotler, 1997) и Т. бизнес центр санкт петербург

Покупатели, в общем и целом, — прагматики, являются ли они индивидами, которые ищут новую рубашку,

Покупатели, в общем и целом, прагматики, являются ли они индивидами, которые ищут новую рубашку, или крупной автомобилестроительной компанией, которая ищет нового поставщика стали. Если электронный путь легче, быстрее и дешевле, он должен победить. Перспектива более легкого, быстрого и дешевого нути это именно то, о чем думал Алессаиаро Мина, когда приобретал фирму Сатега World. Сегодняшние студенты, получив хорошее образование в бизнес-школах, смогут привнести подобные взгляды так же, как н знания в области новой экономики в компании, в которые они устроятся иа работу. УГРОЗЫ ИЛИ ВОЗМОЖНОСТИ? ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ, ПРИСУЩИЕ НОВОЙ ЭКОНОМИКЕ, С КОТОРЫМИ СТАЛКИВАЮТСЯ КОМПАНИИ Какие преимущества предоставляют продавцам н их покупателям технологии новой экономики? Многие технологии новой экономики характеризуют семь потенциально привлекательных элементов: спндицироваиие информации, рост доходов по мере роста маепп абов распространения сетевых продуктов, эффективно персонализировать и клнентиризнровать рыночные предложения, возможность исключить нз системы распределения посредников, глобальный охват, круглосуточный доступ и возможность мгновенной доставки. ...Но покупателей, которые тратят большие суммы денег, очень мало ...Процент посетителей, которые в действительности что-нибудь покупают, в большинстие товарных категорий остается незначительным Розны ные Одожда Книги/ Бытовая продажи компакт-диски/ электрон в целом видео Рис, 12.2. Превращеше посетителей сайтов онлвйнэоых розничных продаж в покупателей Источник Micliad Totty. Making tbe Sale*, WaSSueetJournal, September 24, 2001. p. KG. Снндицирование информации Спндицированно означает продажу одного и -гого же товара обычно информационного продукта многим покупателям, которые затем комбинируют е; о с информацией иа других источников п распрострапяютего. Мир развлечений и издатель псин мн? давно используют сиидицированис, создавая комиксы, газетные колонка и телевизионные шоу, которые одновременно появляются во многих местах. Без снндншфопания сегодняшние средства массовой информации и привычном для нас ниде не существовали бы. Несмотря на то что Интернет-продавцы редко используют слово атдшщроваше. чтобы описать то что они делают, этот процесс лежит и основе многих бизнес-моделей электронной коммерции. Компания Inktomi, создатель синдицированного содержимого, предоставляет свою технологию поиска многим сайтам поисковых систем, действующим иод определенными торговыми марками. Фирма Screaming Media, синдикатор, собирает статьи в электронном ниде н доставляет соответствующие порции этого содержимого более чем 500 сайтам, каждый нз которых привлекает разную целевую аудиторию. Компания E'Trade, дистрибьютор синдицированной информации, объединяет из многих источников данные, важные для ее постоянных клиентов-вкладчиков, и предоставляет их в удобной для них форме. Camerainodd.com также выполняет все эти функции носпнднцпрованпю, только другими способами. Почему сипдпцнрованне так важно? Во-первых, из-за того, что оно имеет дело с информационными продуктами (цифровой текст, музыка, фотографии, программы и т. буровое оборудование

Сначала появление импортных цифровых часов, а затем сдвиг в предпочтениях потребителей в направлени

Сначала появление импортных цифровых часов, а затем сдвиг в предпочтениях потребителей в направлении более модных II престижных торговых марок нанесли фирме удар и уменьшили ее долю на рынке. С другой положительной стороны, такие изменения также могут открывать новые возможности для роста в зрелых отраслях. Усовершенствования продуктов (такие, например, как разработка диетических хлопьев с высоким содержанием клетчатки), успехи в технологии процесса производства (создание мннн-заводов по производству стали), снижение расходов на сырье и материалы, рост цен на близкие товары-заменители или изменения во внешнем окружении могут предоставить фирме возможность значительно увеличить свои продажи и прибыли. Даже отрасль в целом может испытать период возобновления стадии роста. Расхождения на этапе зрелости отрасли говорят о том, что просто доить своих дойных коров - это угрожающе недальновидный шаг для фирмы. Даже фирмы последователи в отрасли могут значительно повысить объем, долю рынка и прибыльность во время стадии зрелости рынка,если им удастся скорректировать своп маркетинговые задачи и программы, чтобы согласовать их с новыми появившимися возможностями. Таким образом, успех на зрелых рынках требует двух групп стратегических действий: 1) усовершенствования правильно реализуемой бизнес-стратегии для поддержания конкурентного преимущества, удовлетворепня и лояльности покупателей; 2) гибких и творческих маркетинговых программ, направленных на использование возможностей роста продаж и прибыли, кода на определенных товарных рынках меняются условия. Стратегии поддержания конкурентного преимущества Как обсуждалось в гл. 3, для бизнес-единиц с ведущей или но крайней мере с прибыльной долей и одном или нескольких основных сегментах и зрелой отрасли могутбыгь подходящими как стратегия аналитика.тлк и стратегия защитника. Аналитики и защитники заботятся о поддержании сильной позиции по доле иа установившихся товарных рынках. Но аналитики в некоторой степени также осуществляют разработку продуктов п освоение рынков, чтобы избежать ситуации, когда пх обойдут конкуренты с более передовыми продуктами или они останутся позади в сегментах новых сфер применения продуктов. С другой стороны, защитники также могут инициировать некоторое усовершенствование продуктов ш\ расширение товарном линии, чтобы защитить и укрепить свою позицию иа существующих рынках, но они тратят относительно мало средств на НИОКР, касающиеся новых продуктов. Таким образом, стратегия аналитика является наиболее подходящей для развитых отраслей, которые по-прежнему испытывают технологические нзк е ieii я и могут иметь возможности для непрерывного роста, такие как отрасли по производству компьютеров п коммерческих самолетов. Стратегая защитника работает лучше всего в отраслях, где базовая технология не очен;, сложная или вряд ли сильно изменится в течение короткого периода времени, как, например, в пищевой промышленности. 1 Издержки потребления, или полная иена потребления товара, совокупные затраты потреб! I геля на его приобретение н эксплуатацию и печение всего срока его службы. выключение компьютера

В некоторых случаях предлагаемые названия новых категорий неправильно отражают их смысл из-за необх

В некоторых случаях предлагаемые названия новых категорий неправильно отражают их смысл из-за необходимости подбора слов, начинающихся на букву Р. Ниже представлены основные примеры таких толкований и дополнений. Иногда добавляется пятое Р, означающее People (Люди, Человеческие ресурсы), Personnel (Персонал) или Personal Selling (Личные продажи). Так, существительное во множественном числе вносится для того, чтобы подчеркнуть важность всех видов продаж и обслуживания, которые производятся любым из работников организации (см.: ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ). В случаях когда личные продажи особенно значимы, например когда речь идет о маркетинге услуг, такое толкование можно оправдать, однако в нем нет необходимости, поскольку область услуг относится к Р, обозначающему товар (услугу), а усилия по продажам к Р, обозначающему коммуникации. В торговом маркетинге кроме дополнительного Р, обозначающего людей, добавляется еще одно Р, обозначающее Presentation (Презентацию) товара, а также дизайн торговой точки. В этом случае также применяется толкование, которое можно оправдать с обучающей точки зрения, но в котором, однако, нет необходимости с концептуальной точки зрения, поскольку основные 4Р также включают эти элементы. В маркетинге услуг Р использовались для обозначения участников (Participants), физического окружения (Physical evidence) и процесса (Process), (Booms and Bitner, 1981) (см.: МАРКЕТИНГ УСЛУГ). В маркетинге услуг участники могут значительно повысить или снизить качество оказания услуг. Однако действия персонала, оказывающего услугу, в соответствии с классификацией относятся к первому Р, обозначающему товар, куда включаются все инструменты, которые прежде всего направлены на удовлетворение потребностей. Поскольку в другом случае под словом участники понимаются клиенты, то дополнение становится некорректным, ведь маркетинг-микс объединяет инструменты, влияющие на спрос, а не лиц, предъявляющих спрос. Физическое окружение, в котором происходит оказание услуг, наряду с осязаемыми элементами, используемыми для этого, естественно, оказывает влияние и на спрос. Когда эти элементы не находятся под контролем менеджера, то они по определению не являются переменными маркетинга-микс. То же самое верно и для процедур по предоставлению услуг, что означает, что отдельное Р для процессов не требуется. Для случаев, когда речь идет о том, чтобы убедить публику, не относящуюся к целевым группам, Филип Котлер (Kotler, 1986) ввел понятие мегамаркетинга, обозначающее искусство предоставления благ сторонам, не относящимся к целевым группам покупателей и посредникам, таким как агенты, дилеры, брокеры, а также таким сторонам, как правительства, профсоюзы и другие заинтересованные группы, которые могут заблокировать вход на прибыльный рынок. Конкретные инструменты, применяемые в этом контексте, это Public Relations и Power (Власть). При реализации PR фирма пытается повлиять на общественное мнение в основном посредством массовых коммуникаций (см. poster наружная реклама

Если фирма не реагирует на изменение или делает это в отличие от конкурентов неэффективно, то может

Если фирма не реагирует на изменение или делает это в отличие от конкурентов неэффективно, то может произойти изменение в структуре отрасли. Модификация маркетинга-микс. Из-за технической зрелости различные торговые марки на рынке становятся более похожими; следовательно, любые значительные достижения в области НИОКР н проектирования, которые помогают дифференцировать продукт или изменить затраты на его производство, могут иметь существенное вознаграждение (врезка 5.5). Одни из вариантов состоит в том, чтобы увеличить ценность товара для потребителя, повышая удобство его использования (голосовой набор номера сотового телефона), добавляя возможности, уменьшающие затраты труда, пли продавая системы, а не отдельные продукты (добавление длительных контрактов на обслуживание). Услуги все больше и больше становится способом дифференциации предложения. На этане зрелости расходы на продвижение и цены имеют тенденцию оставаться стабильными. Велосипедной отрасли нужны инновации В начале 1980-х гг. горные велосипеды обеспечили велосипедной отрасли крайне необходимый подъем продаж. Но спрос на такие велосипеды уже достиг своего максимума, и для большинства фирм характерны стабильные или снижающиеся объемы их продаж. Очевидно, что отрасли нужно заново изобрести велосипед, что она и пытается сделать. Попытка сделать это посредством использования мотора с батарейным питанием, чтобы приводить велосипед в движение, провалилась, но один предприниматель работает над складным велосипедом, который весит меньше 3,5 фунтов. Источник. Re!nventing the Bicycle*, Tlw Economist. November 18,1995, p. 76 Но их характер склонен изменяться; реклама потребнтельских товаров в средствах массовой информации сокращается, а рекламные акции в Mai азинах увеличиваются. Ценовая премия, назначаемая производителем высококачественных товаров, имеет тенденцию постепенно уменьшаться. Влияние эффекта опыта на издержки и на цены становится все меньше и меньше. Конкуренция может сбивать цены, особенно когда два лидирующих конкурента имеют примерно равные дали рынка. Что касается потребительских товаров, распределение и демонстрации внутри магазина становятся все более важными, как и эффективное управление затратами. Этап спада. Рано или поздно большинство производителей вступают в стадию спада, который может быть постепенным (консервированные овощи/каши) или чрезвычайно быстрым (некоторые лекарства, отпускаемые по рецепту). Динамика продаж может характеризоваться спадом, а затем некоторой стабилизацией, поскольку маленький остаточный сегмент по-прежнему остается верным использованию продукта (зубной порошокверавнении с зубной настой). Товары вступают в эту стадию главным образом из-за появления технологически более продвинутых заменителей (реактивные двигатели в сравнении с поршневыми двигателями) н изменений во вкусах, ценностях и убеждениях потребителей (не содержащий холестерина маргарин в сравнении со сливочным маслом). Поскольку объем продаж снижается, издержки возрастают и требуются радикальные усилия, чтобы сократить издержки и активы. пивоваренный завод

•Общие конкурентные стратегии, описанные в предыдущем пункте, одинаково хорошо применимы к услугам

Общие конкурентные стратегии, описанные в предыдущем пункте, одинаково хорошо применимы к услугам и материальным продуктам, начинающим монопродуктоным фирмам и корпорациям с множеством подразделений, глобальным и внутренним операциям, и вряд ли стоит ожидать нх существенного изменения вследствие развития электронной коммерции. Из-за того что разные стратегии бизнес-уровня фокусируются на разных задачах п стремятся достичь конкурентного преимущества разными путя- Но не будьте слишком критичны к Pillsbury. Как хороший аналитик компания избежала рискованной роли первопроходца, но в конце концов она откликнулась на растущие возможности микроволновой технологии и успешно запустила на рынок свою собственную линию продуктов питания для приготовления в микроволновой нечи, включая попкорн мп, маркетинг, согласно каждой нз этих стратегий, может играть разную роль и могут требоваться различные маркетинговые мероприятия. Работа сотрудников, принимающих маркетинговые решения, заключается в том, чтобы разработать логически обоснованную маркетинговую стратегию для своего товарного предложения и привести убедительные аргументы в се поддержку Если эта стратегия не удовлетворяет задачам или ие соответствует доступным ресурсам и основным деловым способностям бизнес-единицы, к которой принадлежит этот продукт, руководство высшего уровня может принять решение переместить продук г в более сговорчивую бп.шес-едпннцу или потребовать пересмотра страте! ни. Часть II АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ Глава 4 ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫХ РЫНКОВ ИЗМЕНЕНИЕ АМЕРИКАНСКОГО РЫНКА МУЖСКОЙ ОДЕЖДЫ От джинсов до одежды цвета хаки, от костюмов на заказ до деловой повседневной одежды предпочтения в одежде среди американских мужчин меняются. Тенденция к повседневной одежде на рабочем месте, которая зародилась в 1980-х гг. в высокотехнологичных фирмах Sihcun Valley в Калифорнии, распространите ь на весь деловой мир во время бума онлайновых компаний в конце 1990-х гг. Однажды в начале 2000 г. около 350 юристов н штатных сотрудников из консервативной юридической фирмы Кадваладера, Викершэма и Тафта набились в особняк Поло в фешенебельном верхнем Ист-Сайде Нью-Йорка, чтобы получить совет относительно того, как пойти в эру деловой повседневной одежды*. ВЛИЯНИЕ НЕБЛАГОПРИЯТНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ МАКРОСРЕДЫ Компании, обслуживающие рынок мужской одежды на заказ, были удручены проблемами, вызванными тенденцией перехода к деловой повседневной одежде. Производителя мужской одежды на заказ были сбиты с толку, и некоторые попыталисьзаио-ьо позиционировать себя как поставщиков повседневной одежды. Розничные торговцы мужскими костюмами также пришли в замешательство, а некоторые, такие как сеть ма1азииов Kuppenheimer, подразделение Hart-man, ведущего производителя мужской одежды на заказ в Соединенных Штатах, полностью закрыли свои двери для клиентов. Что происходит, когда неожиданные неблагоприятные тенденции, такие как склонность к более простой одежде на работе, вызывают потребность в сокращении категории товаров, как это произошло с мужской одеждой на заказ? Во-первых, поставщики таких товаров чувствуют уменьшение объема продаж. швейные машины

10 распространенных ошибок, которые обычно делают такие компании (см

10 распространенных ошибок, которые обычно делают такие компании (см. врезку 12.5). Конечно, на практике избежать этих ошибок не так просто, но сетевые аналитики могут помочь обнаружить любую сделанную ошибку РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИЙ ДЛЯ ОБСЛУЖИВАНИЯ РЫНКОВ НОВОЙ ЭКОНОМИКИ Эта глава главным образом рассматривает, как компании любого типа, размера, отрасли или возраста могут использовать инструменты и технологии Новой экономики в маркетинговых целях. Тем не менее нет сомнений, что есть читатели, которые думают о том, чтобы зажарить на сковороде новой экономики более крупную рыбу. Они считают, что новая экономика предлагает перспективы для организации венчурного предприятия в новой фирме или внутри уже существующей, чтобы обслуживать рынок, созданный благодаря появлению Интернета, беспроводной телефонной связи или других новых или только появляющихся технологий. Таким образом, в этой заключительной части главы, мы рассматриваем несколько уроков, вынесенных из краха онлайновых компаний 2000 г., предоставляем схему для размышлений о том, где и как можно генерировать доходы на рынке новой экономики, а также исстедуем, что, вероятно, потребуется для создания прочного успеха предприятий новой экономики в ближайшем будущем. Какие уроки мы можем вынести из краха онлайновых компаний? В апреле 2000 г. и в последующие месяцы праздник для онлайновых компаний закончился. Многие предприятия с очень высокой рыночной капитализацией споткнулись и упали, в некоторых случаях потеряв к концу 2000 г. более 90% своей стоимости. Другие закрыли свои двери или были приобретены часто на неблагоприятных условиях. В некоторых категориях, таких как электронная розничная торговля и электронные центры интересов, предприниматели захлопнули окно финансирования. Обладая значительными штвестиционцыми средствами, они переместили свой фокус на другие более многообещающие по их мнению - секторы. Что же случилось? В длинной статье, опубликованной в октябре 2000 г. журналом ^Fortune*, определяется дюжина уроков, которые необходимо вынести из краха онлайновых компаний. Все эти 12 уроков, представленные на рис. 12.6, показывают, что в бешеной погоне за тем, что онлайновым компаниям казалось нирваной, игнорировались многие фундаментальные принципы стратегического маркетинга. Не были четко определены рынки и рыночные сегменты, не были выбраны целевые сегменты. (Свидетельство тому реклама свадебных приглашений OurBeginning.com в Super BowU, о чем говорилось в гл. 7.) Ип орнровалнсь такие барьеры на входе, которые делали отрасли непривлекательными. (Венчурные фонды боролись за право финансирования семи портальных компаний, торгующих товарами для животных, в течение восьми недель.) Господствовала 10 вредных советов компаниям, которые строят бизнес в Сети 1. Распределите обязанности, связанные с Интернет-проектом, по всей компании здесь небольшой web-сайт, там небольшое буклепгое обеспечение. Пустите все иа самотек, до тех пор пока используемые инструменты не станут маленькими н безобидными. институт искусств

Таблица 1 представляет типичный перечень необходимой информации

Таблица 1 представляет типичный перечень необходимой информации. То, какую информацию требуется собирать, зависит от того, насколько данная информация будет применима к анализу. Необходимо только то, что относится к конкретному вопросу. Новые способы анализа данных или новые теории на самом деле являются новыми методами постановки вопросов. Постоянной проблемой остается то, какое количество информации необходимо собирать. Необходимо ввести останавливающее правило, которое бы зависело от издержек и выгод сбора большей информации. Несмотря на это, до сих пор не введено подобное правило. Внешнее окружение Хотя фирма является более самоуправляемой системой, нежели цветок на ветру или пуля, следующая по определенному направлению, тем не менее она действует под определенным давлением, создаваемым внешней экономической средой. Поэтому любой фирме необходимо учитывать значение изменений стиля жизни, появляющихся технологий и меняющихся социальных и культурных условий и ценностей. Внешнее окружение может затрагивать результативность компании; сюда относятся такие факторы, как валовой национальный продукт (ВНП), правительственное законодательство, налоговые изменения и процентные ставки, новые технологии и демографические изменения. Рост национального дохода приводит к готовности вкладывать в новые направления. Повышение общего уровня образования влияет на потребительские предпочтения и требует иного подхода к подаче рекламы. Изменения в возрастном распределении населения изменяют совокупный спрос и т. д. Все эти тенденции оказывают непосредственное воздействие на рынок. Тенденции должны быть распознаны и определены их вероятные критические точки. Ни то ни другое не является простой задачей. Рынок Согласно М. Портеру (Porter, 1980, 1985), информация о структуре рынка определяется пятью факторами: угрозы входа на рынок, степень конкуренции, внедрение субститутов из другой индустрии, а также рыночная власть продавцов и покупателей. Также необходима информация о росте рынка, сезонности продаж, изменениях спроса, доли рынка и прибыльности индустрии (см. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ; ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ). Покупатели Хотя клиенты могут рассматриваться как подкатегория рынка, становится совершенно очевидно, что покупатель играет основную роль. Менеджер по маркетингу должен знать все о покупателях и о тех, кто влияет на принятие решения о покупке: кто они такие, что они ищут, где они покупают и как используют товар (см. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ). Также как успешный скульптор по глине должен знать, как себя ведет глина в различных условиях, менеджер по маркетингу должен знать все возможные тенденции поведения клиентов. Таблица 1 отражает основную информацию о клиентах, которую следует собирать. Конкуренция Фирма редко находится в таких условиях, когда налицо явное отсутствие конкуренции. Как правило, вокруг фирмы всегда существуют компании, с которыми приходится соревноваться. Фирме необходимо знать, как оценивать угрозы конкурентов посредством наличия информации о них. Скачать бесплатно видео ролики!

Этот тип покупки обычно охватывает в покупающей компании большое количество людей и подразделений

Этот тип покупки обычно охватывает в покупающей компании большое количество людей и подразделений. Одно из важных свойств такой покупки заключается в том, что выбор оборудования, возможно, надолго ограничит свободу компании-покупателя. Выбранное оборудование будет в большой степени определять, какое сырье и средства технического обслуживания будут покупаться в будущем. Промышленное снабжение (для техобслуживания, ремонта и работ) очень отличается от представленного выше типа покупки. Подобные закупки включают большое количество продуктов (крепления, ручной инструмент, клеи и т. п.), эти товары закупаются часто, но не регулярно, так как спрос на них колеблется. Отсутствие таких товаров в необходимый момент может стать серьезной проблемой для покупающей компании. Поэтому в связи с приобретением промышленных приспособлений, технической оснастки и инструментов возникают существенные административные сложности. Основная проблема в отношении закупок этого типа состоит в том, чтобы создать хорошо работающие системы заказа и поставки. Продуктивность достигается через установление определенного рутинного порядка для закупок в целом, а не через совершение каждой отдельной сделки наиболее продуктивным образом. Между двумя такими крайностями, как закупки основного оборудования и товаров для техобслуживания, располагаются другие типы покупок. Одна из них касается сырья и материалов на различных стадиях обработки это важный исходный продукт для многих компаний. Такие товары чаще всего более стандартизированы. Обычно создается глобальный рынок этих товаров. Цены на нем колеблются в соответствии с циклами спроса и предложения. Поэтому ожидаемые изменения цены являются важными детерминантами в процессе выбора времени для подобной покупки. Многие компании покупают компоненты различного рода для сборочных операций. Закупка компонентов характеризуется периодичностью поставок. Важно правильно воспользоваться этой периодичностью для достижения продуктивности. Существенным отличием таких покупок является необходимость адаптации компонентов друг к другу и к общей ситуации производства покупающей компании. Таким образом, очевидно, что покупаемые товары различаются благодаря их специфическим характеристикам в качестве предмета приобретения. Такое разнообразие естественно для закупок всех компаний, поскольку каждая из них закупает несколько разновидностей товаров. Основным результатом этого разнообразия является то, что компании трудно найти одно идеальное решение в отношении организационно-административного порядка работы. Трудности относятся к компетенции технической, административной или снабженческой служб. Организация закупок Операции по закупкам могут быть организованы двумя существенно отличными друг от друга способами: централизованным или децентрализованным. Централизованный способ закупок имеет три основных преимущества. Первое это экономия от масштаба закупок, когда одномоментный заказ товаров по своим объемам обычно больше, чем могло бы быть при децентрализованном способе. бизнес 2

Таким образом, можно считать, что глобальный рынок многих проду ктои находится в процессе изменения

Таким образом, можно считать, что глобальный рынок многих проду ктои находится в процессе изменения. Эго обстоя)ельство потребует от глобальных компании постоянного наблюдения за своими рынками, чтобы идентифицировать новые сегменты. Инновационное сегменти ова ие ключ к прорыву на рынок В начале этого раздела мы определили четыре требования к процессу сегментирования рынка. Эффективные компании, такие как создатели спортивной обуви Nikes>, Gatorades> и других весьма успешных товаров, знают, что выполнение этих требований посредством продуманных и новаторских схем сегментирования рынка часто является ключом к прорыву на рынок. Для более точного выбора привлекательного целевого рынка часто используются комбинации различных признаков: например, какой-нибудь поведенческий аспект наряду с тщательно определенным демотрафическим профилем целевого рынка внутри некоторого географического региона. Как правило, полезно знать демографический профиль выбранного целевого рынка, даже если признак сегментирования по своей природе является географическим и/ пли поведенческим. Понимание демографического профиля целевого рынка позволяет продавцу лучше выбрать целевые средства передачи рекламы пли другие средства маркетинговых коммуникаций. Именно этого не поняли многие рекламодатели, разместившие свои рекламные ролики в Super Bowl в январе 2000 г. В отношении многих видов принятия маркетинговых решений разработаны автоматизированные системы поддержки принятия решений, чтобы помочь продавцам, бьющимся над решениями по рыночному сегмен гарованию. Во врезке 7.2 описаны некоторые широко применяемые системы. Как показывают примеры, приведенные в этом разделе, в основе многих маркетинговых успехов часто лежит продуманная схема сегментирования, которая четко сфокусирована с точки зрения оееденчески.г-аспектов. Продавцы, имеющие превосходное знание рынка, с большей вероятностью будут обладать проницательностью, необходимой для новаторского и достоверного определения рыночных сегментов Ф1иНа1Гт11Б1илБаурмен,ос1ювател1[Л''^е,самизанима[ощн-еся бмом, имели необходимые знания о рынке, чтобы понять, что бегуны на длинные днеташшн как рыночный сегмент должным образом не обслуживаются Их проницательность вместе с разработкой инновационных продуктов и созданием .)ффектнвиых маркетинговых программ привела к развитию рынка спортнв- Программные средства, используемые при сегментировании рынка При сегментировании рынка используются два основных вида программных приложений. Прикладные программы информационной проходки позволяют ком-пани и исследовать базу данных покупателей, чтобы определить модель, которая способна предсказать, какие покупатели купят или не купят определенный товар, а также то, какое его количество они приобретут Две такие прикладные программы это CARTa и MARSO от Snlford Systems, Inc (www.salford-systems com). Также доступны различные инструментальные средства анализа демографического состава предполагаемого целевого рынка. Одна из таких программ предлагается National Decision Systems (www ends. интернет магазин запчасти

Значимость отдельных сил меняется от отрасли к отрасли, а с течением времени — внутри одной и той ж

Значимость отдельных сил меняется от отрасли к отрасли, а с течением времени внутри одной и той же отрасли. В отрасли быстрого питания ключевые силы это существующие конкуренты (например Wendy's против BwgerKmg и против McDonald's), продукты-заменители (закусочные но соседству, салат-бары, рестораны, предлагающие шведский стол, п замороженная еда) и покупатели, которые заботятся о своем здоровье и питании н считают быструю еду символом нездорового общества. Стратегический аспект Пять взаимодействующих конкурентных сил определяют долгосрочную привлекательность отрасли: существующие конкуренты, потенциальные конкурен гы, рыночная власть поставщиков, рыночная власть покупателей и продукты-заменители. Рыночная власть поставщиков Угроза со стороны новых участников рынка Соперничество среди действующих фирм отрасли Угроза со стороны продуктов-заменителей Рыночная власть покупателей Рис. 5.1. Основные сипы, которые определяют привлекательность отрасли Источник, перепечатано с разрешения Harvard Business Review. Michael E Porter, How Competitive Forces Shape Strategy*, March-April 1979, p. 6. 1979 Harvard Business School Publishing Corporation, авторские права защищены. Соперничество среди действующих фирм. Соперничество возникает между фирмами, которые производят продукты, являющиеся близкими заменителями друг для друга, особенно когда одни конкурент предпринимает действия, чтобы улучшить свою репутацию или защитить свою позицию. Таким образом, фирмы взаимозависимы: одна фирма влияет на другие и наоборот. Обычное обострением конкуренции прибыльность снижается. Конкуренция становится сильнее при следующих условиях Характерна высокая капиталоемкость; то есть размер основного и оборотного капитала, необходимого, чтобы обеспечить один доллар выручки, является большим Высокая капиталоемкость требует, чтобы фирмы работали на максимально возможной или близкой к ней мощности, таким образом оказывая сильное понижательное давление на цены, когда спрос уменьшается. Следовательно, капиталоемкий бизнес в среднем, гораздо менее прибылен, чем менее кашгталоемкпй. Боб Крандалл, президент American Airlines, как-то описал бизнес авиакомпаний как интенсивно, неистово, ожесточенно, беспощадно конкурентный. В отрасли существует много мелких срирм или отсутствуют доминирующие компании. В последние годы появились сотни фармацевтических компаний, каждая из которых надеется произвести новые чудодейственные лекарства. В таких переполненных сегментах, как нейрохирургия, воспалительные заболевания и доставка лекарств, конкуренция сильна, и некоторые компании обдумывают упреждающие шаги в попытке доминировать I! своих нишах Существует пезиачительнаядифференциация продуктов, например основные бытовые электроприборы, телевизоры и покрышки для легковых автомобилей. Существуют высокие издержки смены поставщиков (издержки пе/хключе-тя), как в случае со сменой основной системы программного обеспечения компьютера. Чем сильнее соперничество между конкурентами в отрасли, тем менее привлекательна она для текущих игроков или потенциальных участников рынка. работе форум

Чтобы препятствовать таким атакам или минимизировать их влияние, фирма должна иметь возможность нан

Чтобы препятствовать таким атакам или минимизировать их влияние, фирма должна иметь возможность нанести ответный удар иа рынках, где агрессор уязвим. Например, Caterpillar через совместное предприятие с Mitsubishi Heavy Industries в течение последних 30 лет осуществила значительные инвестиции в Японии, чтобы лишить своего японского конкурента Komatsu рыночной силы у него дома, тем самым отбирая у него прибыль. Если бы Caterpillar не добилась успеха в этом мероприятии, Komatsu была бы способна более агрессивно конкурировать с Caterpillar не только в Соединенных Штатах, но и на других основных мировых рынках. Еще одна причина, по которой фирма может выйти за пределы национальных границ н выбрать в качестве одного нз своих целевых рынков рынок определенной страны, это обслуживание покупателей, также занимающихся глобальной экспансией. В последние годы японские автомобилестроительные компании, которые основали свои производственные мощности в Соединенных Штатах, подтолкнули некоторых из своих поставщиков комплектующих к подобным действиям. Фирмы также выходят на зарубежные рынки, чтобы заработать иностранную валюту, и в некоторых случаях это субсидируется их правг тель-ствами. Выбор одной или нескольких целевых сгран может диктоваться наличием подходящего партнера. Например, Kellogg с 1920-х гг. присутствует в Европе и контролирует примерно половину рынка. General Mills, которая является главным американским конкурентом Ke/fogg, в течение долгого времени хотела вьшш на европейский рынок, но осуществить это самостоятельно было бы крайне дорогим предпрня гнем, учитывая большую долю рынка Kellogg Решение заключалось в том. чтобы создать совместное предприятие (Cereal Partners Worldwide) с Nestle, которая не занимается крупами, по имеет мощную систему распределения. Франция, Испания и Португалия стали начальными целевыми рынками для Нопеу Nut Cheerios* и -t Golden Grahams* от General Mills. 13 общем, за исключением этих особых стратегических обстоятельств, выбор зарубежных нелепых рынков следует, в сущности, тем же самым моделям, что и выбор внутренних рынков, хотя, учитывая размеры экономических, социальных и политических изменений в сегодняшнем мире, компании уделяют гораздо больше внимании политическому риску. Производство

13.2. Маркетинговый отдел, использующий организацию по продуктам Ford выбирает управление по торг

13.2. Маркетинговый отдел, использующий организацию по продуктам Ford выбирает управление по торговым маркам Подразделение Ford, входящие в состав Ford Motor Company, вслед за другим подразделением, Lincoln-Mercury, и компанией General Motors приняла структуру управления по торговым маркам Этой тенденцией движет острая глобальная конкуренция, которая требует все более дифференцированных продуктов, нацеленных на четко определенные сегменты, и создает необходимость быстрее реагировать на изменения рыночной среды Обе компании копируют организационные структуры фирм, занимающихся фасованными потребительскими товарами, таких как Procter & Gamble Главная цель при построении таких струмур сделать одного сотрудника ответственным за все аспекты, касающиеся маркетинга определенной марки. Новая организация маркетинга Fore! означает, что компания больше не будет проводить различия с организационной точки зрения между автомобилями и грузовиками, поскольку потребители классифицируют эти транспортные средстпа следующим образом: О автомобили для молодежи Aspire. EscorL, Contour и nRangern; О семейные автомобили Taurus, Crown Victorian, а также мииифурго-ны Wmdstar и Aerostar: Оспортивные авюмобили oMustangn, РгоЬе и Thunderbird; О автомобили представительского класса Вгопсо, Explorer и Expedi tion; О внедорожникипикапы F-серии и фургоны ЕсопаЦпе и Club Wagons. Менеджеры по маркам компании Ford будут работать в тесном сотрудничестве с подразделением, занимающимся разработкой глобальных маркетинговых планов, которое, ь свою очередь, будет взаимодействовать с пятью глобальным центрами развития транспортных средств по вопросам проектирования новнх продуктов. С другой стороны, в General Motors менеджер по торговой марке функционирует в сотрудничестве с инженером, который наблюдает за проектированием продукта (называемым управляющим по разработке лиши автомобилей) Исгттицс. Raymond Serafin, Ford Puts Brands in the Driver's Soft*, Advertising Age, 8 October, 1995, p. Скачать бесплатно видео ролики!